同方全球人寿陶莉：商业保险带给我的生活更多很有可能｜会话商业保险咖⑥

假如用一个字来描述时下保险从业人员的境地，“变”一定很有象征性。一方面，商业保险数字化浪潮涌动袭来，大数据技术、云计算技术、人工智能技术等技术加快优化升级原有运营模式。新冠疫情的产生也是宛如一场无法回避的“稳定性测试”，加快促使商业保险线上线下结合发展趋势。

另一方面，在保险需求多样化和行业企业战略转型的驱动下，一招吃遍天下的老模式早已失效。顾客需求持续向人性化、多元化变化，可以为他们提供高品质、全方位、立即、个性化服务项目，变成保险从业人员可以取得顾客信赖的重要。

在变化与谋变当中，保险从业人员怎样融入大变局、探寻新局，合理经营客户？保险公司又该怎样搞好线上线下结合变化，在企业战略转型中更上一层楼？

和讯网特推出“会话商业保险咖”专题报道，以聊天的方式呈现一线保险从业人员在新时代背景下的境地与选择、实践与思考，为保险从业人员高维带来更多思考与参考。

今天特邀嘉宾：陶莉

所属机构：同方全球人寿常州市组织

职衔：高端市场经理SM

个人职业发展详细介绍：毕业院校南京师范大学，2005年至2016年任营销企划主管，2010年至2012年在装饰行业自主创业，2017年变成同方全球人寿外勤人员委托代理人。

人生座右铭：心若向阳，清风自来。

“我很庆幸在事业遭受短板、二宝要照顾时，自身立即转型发展成为一名保险经纪人。”与很多女性朋友一样，陶莉也曾经困在家庭事业不可以兼具，个人价值难以达到压力与紧张中无法自拔。而保险经纪人职业的恰好为了她带来了破译方法：工作中时间弹性大，不必担心加班加点忽视了对孩子的陪伴；领域并没有吊顶天花板、收益发展潜力大，也不会因为照顾家人、年龄增加的主要原因放纵自己的成长机遇。

在陶莉来看，商业保险不但提升她收入，更给了她精神上的自由和事业发展的满足感。每每顾客取得雪中送炭的理赔款时，那类由衷地感谢都让她觉得这个工作尤其有意义。也正是这种信仰，让陶莉在遇到低谷时仍永不放弃，获得了愈来愈多顾客的信任与肯定。

商业保险要我兼具事业和家庭

和讯网：您以前从业营销企划工作中十多年，后来又在装饰行业自主创业，为何都会选择转型发展成为一名保险经纪人？

陶莉：我毕业于南京师范大学新闻与传播技术专业，大学毕业以后就留在南京市，挑选了和专业对口率的营销企划工作中。尽管我在这个市场工作多年，但职业生涯发展一直比较迟缓，遭受限制较多。

由于营销企划领域真正好的新项目、关键的工作岗位大多数集中化在北上广，如果不在这种城市的发展，基本上也就只能接一些由大型广告公司工程分包出来的一个项目，工作中内容涵盖艺术创意、策划的一部分偏少，关键全是项目建设实施的工作中，发展机会并不大。以后由于娶妻生子，我离开南京市返回江苏泰州，更加感到岗位的上限，不管升职空间或是工资收入都看不见希望。

此外，在常州市期内我二宝出生了，小孩4个多月大我就又出去工作了。那段日子我根本没时间陪孩子，娃刚睡醒我要外出上班了，等夜里到家孩子已经睡过去了。

工作遇到短板，小孩缺少陪伴，要我逐渐深思熟虑转行的事儿。而同方全球人寿起码在三个方面契合了我要求。

第一，相对自由时间安排，这让我能有更多时间守候两个娃，填补对于他们的愧疚。

第二，收益大幅上升的概率。尤其是在进到企业后，我发现了一定要按照企业的规定去学去实践，就可以得到获得。赶到同方全球人寿之后，赚的钱比之前最少提升了三倍。

第三，持续学习的成长机遇。商业保险是一个非常考验人的的企业，公司为我带来了许多的成长机遇，让我的沟通协调能力、语言表达能力、营销能力，及其资源整合能力都获得了持续增长。

和讯网：转型发展前期可能会觉得焦虑情绪吗？压力大吗？是怎样化解的？

陶莉：我进去企业的第四个月，一直都处于学习与成长环节，那时候觉得每天都很充实，对周边也充满好奇心，一点都不会焦虑情绪。我很喜欢手账本，习惯在手记上涂涂画画，仍在新人培训期内只因为手账本的风格手记在系统中出名了，大家都认为我很有趣，而这件小事也给我了较大的自信心，对企业和睦轻松愉快的氛围拥有初步印象。

结训后，也是从进到企业的第三个月逐渐，我的心里或是有点焦虑的。我转型为保险经纪人之后也试着联系上了许多以前的好朋友。在这个过程中，只有极少数会交易量，绝大多数不容易交易量，或是不明确能否交易量，属于一种难以解决状态，这一阶段就非常难熬。

很庆幸的是，这样的状态并没不断好长时间。我2017年10月添加同方全球人寿，第四个月是新人培训期，大部分把目前保险单签订了就成功过去。等来临年前三个月又刚好是同方全球人寿的“开好局”，期内业务流程节奏感特别快，每日都是不同的朋友在出单，大伙儿彼此之间做销售分享。在那般的环境中，我又充满拼劲，在大量客户沟通中，渐渐地拥有自己的交易量，逐渐建立了自信心。

由于销售业绩很好，企业又给我了去泰国旅游参与全世界MDRT会议的机遇。在那儿，我了解了行业中最顶级的的一批人究竟是怎样做的保险，对方身上经历了怎样的故事。这件事让我得到了非常大的启迪和震撼人心，让我感觉到商业保险是一个大爱情的领域，给家家户户带来确保的责任感也溢于言表。

压力大的时候我基本上也会做2件事。一是持续学习。我本身就是一个爱读书、爱刻苦钻研得人。我还在入行的前三个月，就科学研究了近20家关键保险中介公司的所有明星产品。只需顾客和我聊起购买保险企业、保险费用和购买保险时长，我就可以推测他购买的是哪一款商品，实际确保什么内容。学习让我技术好，还给我了自信与自信。

二是找负责人去闲聊。当时我的负责人帮了我许多，乃至我会把跟客户聊天的截屏发给对方，使他来帮我一点点剖析，我感觉自己并不是一个人在战斗，反而是一群人在作战。同方全球人寿的氛围很好，您有一切技术专业方面的问题，即便是问到另一个精英团队经验丰富的老前辈，他们也会无私地分享给大家。入行后我曾经因为售后问题向朋友求教，不但团队人不遗余力的帮我，包含南京市、无锡市机构一些杰出前辈们也非常热心地帮我解决难题，最后成功签订保险单。那时候我就感觉这家公司非常有人情味儿，也相信有大部分的人帮我，自身一定能坚持到底。

掌握技巧不用愁并没有顾客

和讯网：转型发展早期，积累下来的人际关系有对你有所帮助吗？当人际关系耗光，你是怎样进行用户开发的？

陶莉：我特别感谢之前积累下来的人际关系。我不是一个销售业绩大神，我的客户人群全部都是普通人家，恰好是她们让我在保险行业生存下去了，也许这就是我往日为人的转现，别人对我有纯天然的信赖感。

我其实做商业保险早已五年了，但我的人际关系并没耗光，由于我并不是靠往日人际关系正在做商业保险。从我进公司的第一天逐渐就已经开始获客了。我新客户开拓主要来源于这几个方面。

第一是小区左邻右舍顾客的发展。我就是小区里的楼栋长，由于疫情的原因我设立了住宅小区微信交流群，现阶段群内有一百多户人。与此同时，我是那时候业主联合会主席团中的一员，参加了许多小区建设的事，也有很多人知道他。我经常在朋友圈展示自己生活和保险相关的信息，因为干保险好多年了，从未更换过企业，给其他印象是较为专业与比较靠谱的，因此大家碰到商业保险相关问题都喜欢向我咨询，我也由此渐渐地将一些住宅小区邻居成了自身的用户。

第二是兴趣圈子的发展。我是一个个人爱好十分广泛得人，喜爱试着好多东西，而拥有相同喜好的人都能有相对应的社交圈，她们也是我的目标客户群体。例如，我喜欢读书，不仅仅是读书分享会的老VIP，或是本地一个念书组织核心人物，常常参与读书分享会活动，一来二去读书分享会中的一员也成为我的客户。我还喜欢育儿教育、健身运动、瑜伽健身、烹饪技术，这里都有我的客户。

第三是目标人群的研发。例如宝妈群体，因为我是两个孩子的母亲，自然也有要求添加这个群体。与此同时，自己也获得我国月嫂验证，还进行了高端月嫂的专业技能培训，我也经常和宝妈科谱育儿常识，共享亲子陪伴、少年儿童国学教育、选兴趣培训班积累的经验。和宝妈妈了解以后，她们有保险需求还会向我咨询。

第四是一切随缘开发设计。我很喜欢周边沟通交流，愿意帮助他人。就像我们楼底下商店老板，常去的美容院的服务员，我都会将她们作为我潜在用户，一切随缘开发设计。做为保险经纪人，应当有持续开拓新客户的观念，在每一个细节埋下的保险种籽，尽管不知何时扎根发芽，但种籽早已种下了，或许灿烂阳光适合的时候会惊喜不断。并且客观事实亦是如此，有的客户很有可能三四年也没联络，突然有一天主动请一个人做保险规划。

和讯网：疫情影响下，顾客正加快向网上转换，先前必须线下推广来完成的保险营销、顾客购买保险等也逐步转移至网上。您怎样看待这类发展趋势？保险经纪人怎样做好线上化经营？

陶莉：网络保险现阶段是一个发展趋势，但并不是说每一个保险险种都合适在网络销售。相对来说，商品较为简单、义务比较单一的保险理财产品合适在网络上市场销售。但相对繁杂的保险理财产品也是需要线下营销。

对于保险经纪人的线上化经营，我觉得ok从公域流量和公域两个方面看。

先讲公域，例如现在最流行的换句话说总流量较大的抖音视频、小红书的、微信视频号等，在各种公域流量软件上，保险经纪人应当试着打造个人品牌，进而吸引住自己的理想消费群。之前保险经纪人的用户实际上都是周围的人，每一个委托代理人能触及的用户群体是受限制的，但公域里，保险经纪人面临的是全国各地乃至全世界顾客。

而且即使不顾及销售业绩，单从领域重任考虑，根据公域宣传策划商业保险，让老百姓对保险少一份误会，多一份理解，都是保险经纪人应该做的事。

再来看看私域流量池，便说刚刚说的各种各样群运营。例如，是我小区群、个人爱好群、宝妈群……通过这个群的长期运营，就会有人根据公域流量转换到公域来，最后成为你的客户。我线上的运营基本就是公域流量引流方法，私域转化。

以专业与真心实意吸引顾客

和讯网：伴随互联网技术成长起来的80后、90后正在成为商业保险交易的主力军群体，消费观念喜好线上化。在你来看，新一代客户群的保险需求具有什么新特性？怎么满足这类要求？

陶莉：80后、90后客户群更重视保险经纪人的业务能力，保险需求也展现人性化、多样化特性。

信息爆炸时代，现在的保险经纪人不可能像老一辈的委托代理人根据信息不对称卖保险的人了。现今信息内容透明度了，顾客只需网上一查就可以获得许多保险基础知识、保险理财产品的数据。面对这样的大量的信息内容，顾客不具备科学合理挑选和组成策略的水平。因而，年青客户群更重视委托代理人的业务能力，来帮他进行人性化、多样化保险需求。

与此同时，80后、90后顾客偏重于克己奉公，不太喜欢“人情世故单”。那也是时代进步得到的结果，从他们解决任何问题的办法也能看出来，之前人遇到困难，第一时间想到找关系，找亲戚朋友帮忙。如今遇到困难，则偏重于请律师，寻找法律程序直接了当解决困难。

除此之外，年青客户群的理财意识比较厉害。她们接触到的不仅局限于商业保险，也有证劵、股票基金、个股等各类行业，因而，学生的理财意识都是非常强的 ，但是他们欠缺的是怎样合理地配备目前财产，这就需要委托代理人的专业能力。

最终，对比以前的人购买保险便是购买保险，现在年轻人更重视商业保险从售前服务、售中到售后服务全部消费者体验。例如，售前服务的保险规划服务项目，售中的保单整理、客户活动，售后服务车险理赔，及各种增值服务。

做为保险经纪人，第一，要磨练自己专业化销售管理流程。以用户需求为出发点，给用户提供个性定制的解决方案。客户说购买重疾险，就给配备重大疾病险，这早已不符当代家庭保险规划的需求了。

第二，一切展现到消费者眼前的材料都需要反映自己的专业。保险规划计划方案、保单整理汇报等，都要以更专业的方式展现在顾客眼前。因为那是顾客看得见摸得着的东西了，他能够根据你所提供的物件感受到你的专业度，为以后的交易量大大加分。

第三，把握泛金融的基础知识。在和客户沟通的过程当中，并不一定是只谈商业保险，反而是要用到非的保险理财知识，也对代理人工作能力给出了更高的要求。

第四，在和客户沟通和销售跟踪的过程当中，一定要给他室内空间，不必盯过紧，不必太过热情很容易把顾客吓傻。赖在人家不愿走，这十分令人讨厌，大家也不太可能去做这种事情。

第五，应提供全方位的顾客服务，用真心获得顾客信赖。如果客户并没有体会到被用心对待、被技术专业看待，这个人是没有自信给委托代理人做推荐介绍的。而当她真真正正认可你服务，特别是通过分析显著能够感受到你与别的受委托人的差别时，是想要向他人强烈推荐你。

和讯网：在保险经纪人线上化营销推广、新媒体运营层面，同方全球人寿给您与团队工作带来了什么进一步协助？

陶莉：我自己今年在5月开始着手视频号运营，其实是为了要紧跟企业节奏的。那时候同方全球人寿开启了“出道吧 保险公司”同方全球人寿星计划，在全公司范围之内征募单挑上自媒体运营感兴趣的朋友，特邀技术专业老师机构和对咱们开展专业培训。结训后，再从这当中筛出有意愿再次经营的人进到针对性训练，与此同时设置权限多种多样比赛和丰富奖赏，鼓励大伙儿参与进来。

今年5月至6月，全世界同方人寿还建立了星计划集团旗下的超级星阵营自媒体运营比赛，我有幸赢得了全国各地第五名优异成绩。不论在保险营销或是顾客服务，新媒体营销都给了我非常大的助推，特别感谢企业可以给大家那么难得的机会。现阶段新项目依然在火热进行中，越来越多朋友都参与其中了，在微信视频号、抖音视频、小红书的等几种服务平台试着新媒体营销，企业构成了好的氛围。

合规管理是深植在心底的信念

和讯网：新时期下，您认为什么样人可以做保险经纪人？对想从事保险经纪人的工作好朋友有什么提议？

陶莉：第一，具有成长型思维，可以积极主动看待生活和工作，有着很强的承受能力得人。保险营销在所有销售工作中是比较困难的一种，趣味性更高一些。具有成长型思维得人，通常更勇于尝试和提升，这种人比较合适从业保险业。

第二，爱读书，想要持续进步得人。保险业自身那就需要从业人员持续学习、不断进步，企业培训学习也比较多。我还在保险业五年从来没中断过自学。假如你心里不愿意学习，乃至担心学习培训，在这个领域中会非常痛苦。

第三，有互利共赢的观念的人。整合资源也罢，客户销售也好，都是一个你情我愿、实现合作共赢的一个过程。我帮客户进行了家中风险规划，他赢得了确保，自己也提升了收益、赢得了发展，这也是双赢状态。在日常日常生活，也应当什么事都要惦记着各方面的权益，不可以益处都是你的，吃大亏都是别人。

第四，坚持不懈长期主义得人。许多人去保险业就是为了捞元钱，有这种思维的人一定见效快走得也快。保险业不是一个快速赚钱的企业，它需要我们十几年乃至几十年如一日地为用户提供服务项目。在这过程中，保险经纪人一定要有道德底线、坚守原则，绝对不能碰“底线”，不然骗人、坑己。

第五，有信念感和学习动机得人。你可以选择商业保险，那一定是因为你发自肺腑喜欢做。于我而言，顾客取得救命的理赔款时，那类由衷地感谢，乃至拿你当救命恩人的情绪，对我打动非常大，让我感觉到这个工作尤其有意义。

对想从事保险经纪人上班的人，个人觉得从搞好自我管理、勇于探索、虚心请教及其坚持不懈合规管理四方面下手。

最先，要做一个自我管理高手。搞好自我管理，坚持不懈每天都要学习，日积月累，你会发现你的前途无量。次之，绝不能放弃一切一次尝试新事物的好机会。只要是试了，这就会成为你工作经验。再度，谦虚向形形色色的人学习培训。最终强调一点，便是一定要合规管理。假如你看见有人在不规范的情形下签订保险单，一定不要羡慕，因为这样总有一天会自食恶果。坚守本心，合规管理，就是我们可在领域长期性一直走下去极为重要的心理状态能量。

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