同方全球人寿张玲玲：从设计师到商业保险精锐 找寻到人生道路“新主场对阵”｜会话商业保险咖④

假如用一个字来描述时下保险从业人员的境地，“变”一定很有象征性。一方面，商业保险数字化浪潮涌动袭来，大数据技术、云计算技术、人工智能技术等技术加快优化升级原有运营模式。新冠疫情的产生也是宛如一场无法回避的“稳定性测试”，加快促使商业保险线上线下结合发展趋势。

另一方面，在保险需求多样化和行业企业战略转型的驱动下，一招吃遍天下的老模式早已失效。顾客需求持续向人性化、多元化变化，可以为他们提供高品质、全方位、立即、个性化服务项目，变成保险从业人员可以取得顾客信赖的重要。

在变化与谋变当中，保险从业人员怎样融入大变局、探寻新局，合理经营客户？保险公司又该怎样搞好线上线下结合变化，在企业战略转型中更上一层楼？

和讯网特推出“会话商业保险咖”专题报道，以聊天的方式呈现一线保险从业人员在新时代背景下的境地与选择、实践与思考，为保险从业人员高维带来更多思考与参考。

今天特邀嘉宾：张玲玲

所属机构：同方全球人寿广州市组织

职衔：市场经理BM

个人职业发展详细介绍：由设计师转型发展到保险业，2020年3月添加同方全球人寿广州市组织，2021年7月升职市场经理BM。

人生座右铭：眼中有大山，心里有流水高山。

“做保险工作主体性强、自由度高，工作强度能够完全由自己掌握，既能照料孩子，还能够满足我对工作高度热情，确实特别适合我。”张玲玲曾经在室内装饰设计领域工作中9年，高韧性、高压工作占有她每一个时间精力，升级成宝妈妈后，如何平衡事业和家庭更成她心里最深刻的苦。

2020年3月，张玲玲立即转型发展，挑选添加同方全球人寿成为一名保险经纪人。在新跑道上，她勇敢尝试、超越自我，在获得成长与进步的前提下，找到了自己人生的“新主场对阵”。

转过身，设计师做商业保险

和讯网：您由设计师转型为保险经纪人的机会和原因有哪些？

张玲玲：大学毕业之后的9年，我一直从事室内设计工作。我很喜欢设计方案，但这一行业工作节奏和压力也很大，必须天天加班和外出。较为浮夸的一次是，一个月30天，在其中26天我都是在外地出差。

2017年上半年度，我们的孩子出生了，为了能会有更多的时间教育孩子，我并没有再回企业坐班制，选择在家里带项目，自身外部服务平台签订独立经营，最终准时交货就行了，这样的情况经历了四年了。但是我逐渐意识到了，虽然我不必须坐班制，但上班时间并没降低，大部分或是每天只能睡4小时，所以我的工作和生活已经彻底混在一起了。除此之外，尽管收益很好，但是那其实就是榨干了每一个时长、时间精力才有的收益，我很清楚，自身在这个领域可能很难还有质的飞跃，已经到吊顶天花板了。

而使我下定了决心改行，通常是两件事情。一是当时我一个人扛了五个新项目，已经彻底没有更多的时间也留给孩子了。一天，为了能造成我留意，我两岁多的大儿子午睡时居然有意从床上跳下去，将自己的头都摔了一个包。我儿子说：“母亲，你看看我，我受伤了，你不要上班了。”当时我很难受、愧疚，禁不住怀着孩子痛哭，马上放下工作去陪儿子，也用心开始考虑转行的事儿。

又几天之后，凌晨三点多我一直在赶新项目，忽然出现很严重的心梗，那时候都担心自己是不是快撑不住了。那样的工作状态早已严重影响了我的家庭生活和身心健康了，不能延续下去了。因此在2019年的11月，我打算把自己的新项目都清算掉，完全歇息，思索未来职业方位。

当时我的保险经纪人来源于同方全球人寿，在他举荐下，我认识了那时候精英团队主管——皇甫德华。在与其说的沟通中，企业透明度的激励机制、非常高的工作中主体性，及其主管享受工作、积极向上的情况都给我留下了深刻印象，要我最后决定添加同方全球人寿基本常识新的事业工作中。

同方全球人寿的晋升制度很全透明，只需脚踏实地，一步步进行企业的目标，就能获得升职。

与此同时，保险业是个工作主体性强、自由度高的企业，工作强度能够完全由自己掌握，这跟之前我做设计工作中完全不一样。例如，一个星期7天，我能自由安排时长将工作解决好，抽出来特定专享时长陪孩子。我无所谓工作中投入时长，我在乎的是工作中节奏的。之前做设计时，最害怕的就是夜里收到招标方手机，对你说明天早上要。

除此之外，那时候主管皇甫德华状态也十分感柒我。之前我从未看见过哪一位主管是真从心里喜爱、享受自己运行状态的。当初我见到主管时，他恰好60岁，整个人的气质感觉特别积极阳光，喜爱享有自己工作，他和我说话眼中都是有小星星的光辉，我觉得这个代表了一个行业蓬勃的生命力，那时候这一点十分吸引我，这个是我之前领域所没有见过的。

潜心，心理状态归零重新出发

和讯网：转型发展前期经历过艰难吗？是如何走出困境的？

张玲玲：唯一的疑惑便是家人的不理解，我妈对我突然改行有一些焦虑情绪，怕我的经济情况。那时候她每天会通电话来问我，为什么要车险公司？在那儿工作怎么样？乃至还问我几号发工资？薪水发了什么？

事实上，我转型发展的第一年或是比较顺利的。很多小伙伴相信我，并表示终于等到了可靠的人从业商业保险了。在新手班培训的内容情况下，我老同学的妈妈曾患过一场重病，当时我还启动老家的同学们与同事为了她捐助，也许是亲身经历过周围人出现意外更能感受到保险的重要性，往往是那时候给我一起筹钱那些人成了我第一批保险客户，后也常给我推荐介绍，特别感谢他们对我的认可。

经过一段时间，我身边的人逐渐体会到了我转行的决心和专业水平，并且也看见我在新的行业发展趋势优良，我总神彩飞扬，精神面貌展示出你对新事业的热忱。我第一年就拿了IDA国际龙奖，身旁的家人和朋友就渐渐由担忧、不能理解转变成支持我，还热情给我详细介绍新客。

上年后半年到今年是我瓶颈。由于我之前的用户主要是以青年群体为主导，年纪大都在30周岁以下。这个群体里的大部分人都是才建立了家中，生活不如意，正处在事业发展的发展期。疫情冲击，有的人出现下岗、调岗调薪的现象，使得他们经济的压力非常大，除开二次保外，基本上现阶段不太在意养老规划或是财富规划。

下面，我打算在维持好老顾客的前提下，切实发展40岁以上新客户群。由于这类人群，她们拥有更多要求需要被鉴别，必须要有可靠和更专业的委托代理人服务项目她们一生，而且他们的财务能力稳定，养老服务、财富规划要求较为急切，对我而言是一个挑战。

和讯网：您2020年3月添加全世界同方人寿，只用1多年就晋升市场经理，并得到广东2020年超级偶像第一优异成绩。您在疫情防控期间获得醒目销售业绩的关键所在是啥？

张玲玲：其实也没什么秘笈，最重要的就是归零心态。本人一部分，我认为保险业并不难，难的是以简易的态度去看待它，而且潜心且坚持不懈地坚持做下去。既然选择了入行，就放松心态，不要总想着我想做不做，进行了会有什么后果，你也就只管去做，所以只有确实进行了才懂得结论。这便是坚信相信的力量了。

此外，我认为管理工作和总结也很重要。一定要肯下笨功夫，例如一开始从业寿险行业时，我就有一个岿然不动的刻意练习。每次来见客户以前，我都要提前准备一张A4纸，纸张左侧我能写下对于这名顾客的10-20个问题，例如，这个客户可能会说我什么？他最在乎什么事？他的性格是怎么样的？纸张右侧就写我该怎么回应他，除开商业保险的相关介绍外，我一般会提前准备3-5个真实事件；A4纸张反面我能写，除开解答问题外，我觉得引导用户讨论什么难题，最后要落入哪一个具体点上边。最终末尾，备好下一次如何邀约他。我每次来见客户全是打的，用乘车的时间也背文章，或是稍作休息，并且一般都会提早20min抵达承诺地址，顾客没来就一直手里拿着文章提前准备。每见完一位顾客，我还会立即总结，想想自己什么地方做的不够好，为了下一次改善，我不希望自身同一个问题发生第二次。来同方全球人寿的上半年，我都这么做业务。用非常简单、最蠢的办法，刻意练习。

除此之外，还多向别人请教。遇到困难，我也经常向朋友、顾客，及其各个年龄段的朋友们求教，然后自身吸收消化。用我们皇甫德华主管的话是“你要学会伸手大喊”，让他们知道自己的问题与需求，自然就会有人帮你，这就是这个领域与团队最感柒我的地方。

试着，年青客户群“总流量”营销推广

和讯网：你现在的目标客户以90后居多。在你来看，新一代客户群的保险需求具有什么新特性？怎么满足这类要求？

张玲玲：年青目标客户一般具有极强的自我意识和边界感。他们不愿意把她文化教育，而是想可以通过专业化服务满足个性化需求。服务项目年青顾客，与其说文化教育顾客比不上发现需求，因而你要做的是和客户保持短期内、多频次沟通，发掘并符合特殊需求。

我非常看好90后人群的发展前景，但这个群体还需要一段时间的发展。保险经纪人要陪伴他们发展，也要让他们看到代理人发展。对比口头约定，我们更想看到的，就是你实际干了什么事儿、有什么结论。因此，这就是我做自媒体的一个原因。自媒体平台不是我每日在用户眼前有意展现，或是目地能力很强去市场销售保险理财产品，自媒体平台该是把一个新的、有意义的具体内容给到消费者，在不知不觉中塑造对保险的认识。

和讯网：在保险经纪人线上化营销推广、新媒体运营层面，同方全球人寿给您与团队工作带来了什么进一步协助？可否举例子？

张玲玲：我在2020年3月添加同方全球人寿的，4月还提出想尝试网上运营。因为我知道，时下年轻人更可以接受的是一种“总流量”的营销方法，因而想尝试做短视频，并付出许多时间精力想把这件事搞好。最初，带着精英团队一起做，还以团队真实身份先让大家看到大家，不过这样经营了三个月以后，就进行不了了。关键主要原因是，因为重疾险是一份主体性很高的工作中，每一个人工作强度都不一样。如果你想要以人群身份来做运营，就需要融洽好团队每一个人的时长，这是比较困难的。并且每一个人匹配度、投入度是不可控，因此这件事情后面就慢下来了。

令我十分惊讶的是，同方全球人寿今年在上线了 “出道吧 保险公司”同方全球人寿星计划，方案包含线上直播培训，由专业老师专家教授小视频、自媒体经营，基本内容理论依据、技术性实际操作、具体内容产出率、个人定位，实际操作账户PK和话题讨论领取。那时候恰好是上海市疫情依然严峻、委托代理人线下推广获客受到限制时，同方全球人寿的响应速度让我觉得很意外惊喜。当时我就想，拥有企业各个方面的适用，一定要趁机会把自新闻媒体全方位干起来，作出成效。我要给自己，给精英团队，大量获客的新机遇，融入时代的发展，我不得不做一个先行者。

现阶段，我视频号运营一个多月，期内早已有客户通过微信视频号向我咨询保险理财产品，将来很还有希望促使保险单买卖。有关视频号运营，我为自己定的流程是，前两个月懂得如何做，接下来第3至4月，明确自身方向、精准定位、总体目标， 4个月之后，希望能够带来一些转换。我认为做微信视频号不必太功利，要把它当做一件长期性运营的事做。自然，微信视频号仅仅我们自己的常用工具之一，但是并不是唯一的专用工具，高度重视微信视频号并不等于把绝大多数重视度都资金投入在这个地方。

和讯网：疫情冲击，保险经纪人线下推广获客及精英团队续保均遭受或多或少危害。新冠肺炎疫情您和团队服务保障工作增添了什么考验？

张玲玲：新冠疫情的来临，真的对的保险销售业绩增添了一定影响，但新冠疫情并不是主要的原因。我认为，新冠疫情如同金属催化剂，只是将原先保险业、保险经纪人必须解决问题提前了，很有可能以前各种问题需要在3-5年之内产生，但因疫情影响的来临，各种问题忽然变为1-2年之内那就需要应对并处理。这确实给大家带来一定的考验，但探索之中有着机遇。

为什么这样说呢？因为我知道现阶段的保险经纪人团队，尽管展现出一定的低龄化发展趋势，但总体来看还远远不够的。团队中的一些保险经纪人已经出现知识与技能与市场的需求不匹配的情况。行业转型发展也是必须的，而新冠疫情刚好为行业里的一些变化带来了突破口。

例如团队招募，疫情之下，相信很多人都是在重新审视自己的工作整体规划，可能会有来自不同领域内的杰出人才变换跑道添加保险业。此外，车险公司也更喜欢考虑到消化吸收再生血夜进到领域。新冠疫情条件下，保险经纪人加快离开，杰出人才持续涌进，在行业洗牌以后真正有水平生存下来的委托代理人，很有可能才是一个合乎将来市场需求那群人。

信心，做最合适的保险经纪人

和讯网：新形势下下，您认为什么样人可以做保险经纪人？对想从事保险经纪人的工作好朋友有什么提议？

张玲玲：我很喜欢一句话，做商业保险，不必最聪明的，也别最强悍，而是应该最合适的。什么是合适？我认为想保险公司一定要具有极强的主体性和自学能力，并且对未来一定客观且积极乐观的。假如仅由于一时的权益得与失，理性地使用一份领域，那样的人往往迅速来马上就会走。希望你赶到寿险行业，并不是想短时间去处理某一个难题，反而是用心做了职业发展规划，准备主要从事寿险行业，同时对未来一定积极乐观的。最主要的是，我们要有一颗大爱的心，对于这份事业有心存敬畏，才是一个长期辛勤耕耘的关键。

挑选一份新的事业，资金投入时间和精力是很大的，因而一定要慎重。需要做确定的时候一定要把眼光放长远。以现在的时间节点看，好像换不换工作中都没问题。那如果把时间线延长到5年、10年、20年呢？一起，你必须精准定位职业发展目标，以后想一想，你现在所属的岗位与行业，以后能不能达到自己的目标？若不能，是不是要再选择工作跑道？

和讯网：关于未来，您有怎样的职业发展目标？

张玲玲：我现在的岗位是初中级市场经理，希望能够在1年之内晋升高端市场经理，脚踏实地，5年之内晋升业务总监，在同方全球人寿给予的高品质软件上充分运用和展现自己的整体实力。除此之外，希望以后能够引领一个年轻化精英团队，团队平均年龄为在30-35岁左右。与此同时我希望你能吸引住不同领域的专业型人才添加，例如侓师、统计分析、医师等。由于我认为，未来保险经纪人精英团队一定是保险和金融业、法律法规等各个行业顶级人才强强联手，异业合作。不仅拥有极强的业务能力、适应力之外，我也希望精英团队能活力四射有拼劲，勇于努力尝试新方法，这样才会很符合新一代保险公司定位。

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