搭建顶尖“产品竞争力”：平安私人银行强势突出重围

2022年，受外部环境多种因素的影响，私行销售市场深受炙烧。一方面，俄乌冲突、疫情影响等「灰天鹅」事情高发，国际市场强烈波动。另一方面，理财新规深入推进，银行理财产品迈向「净值化时期」，大资管销售市场加快转型发展。

做为资产管理王冠里的「耀眼明珠」，私人银行业务具备最典型的跨销售市场、多类目、长周期的特点，加上高净值人群客户群的需要与目标更加多样化，私行产品与服务体系专业水平和复杂度也远远超过别的资产管理版面。

但在在今年的的市场行情下，不论是中国市场或是国外市场，不论是股票市场或是债券市场，均出现了比较大的起伏，乃至一向以稳定著称的银行理财还出现了不一样幅度的减仓。

在这里环境下，不同种类的商品，和不同管理人的销售业绩分裂表现得更加明显。这立即体现了不一样资管机构的业务能力，并且也很好地磨练了财富管理机构的「产品竞争力」。

做为近些年发展潜力更为抢眼的平安私人银行，一直在积极主动搭建「产品竞争力」的闭环控制，以其中报数据看，成效卓著。

2022年上半年度，平安私人银行合格客户资产管理经营规模账户余额1.55万亿，较去年末提高10.5%，都是股份行中唯一一家完成两位数增长银行的。不但位列股份行第一梯队，其管理规模也是一举超出国有银行里的交行。

在平安私人银行的领域模型里，「产品竞争力」不仅仅是从国际市场优选出优质的服务，还要把她们配对给适宜的顾客，同时做好配备、跟踪和陪伴。这是一个长期、不断、动态变化全过程。

一．「甄选」的敞开式仓储货架

近些年，受外部效应与市场环境破坏，高净值人群客户群构造分裂、及其资产管理要求越来越多元化等因素的影响，平安私人银行打造了一个多样化、多策略的产品货架，及遮盖全世界多市场选款、行研、投资顾问和配备管理体系。

一方面，依靠中国平安集团综合金融的许可证及品牌优势，引进了体系里不一样子公司的名优产品；另一方面，打造出敞开式精品货架，从国际市场中「优中择优」引进头部机构的典范商品。

现阶段，平安私人银行构建起了包含现金管理业务、固收、金融市场、另类投资、国外投资、融资支持、确保与继承等丰富多样的产品矩阵，遮盖资本客户群、私银客户群到顶尖私银客户群等各个人群要求。

据平安私人银行联席总裁蔡灿煌详细介绍，在风险性准入条件上，平安私人银行作为一个业务部具有独立风控管理核心，他们和产品展示能从不同维度来判定组织相关资质和产品价值，保证了批准的认真细致和合规规范，兼顾商品的多样化特性。

次之，全部风险控制审核的操作流程有超大多数是「去人工化」的，尽可能的确保了申请流程的公平公正、高效率。

从技术挑选、准入条件到市场销售、（售后服务）守候，都是有一套智能的管理体系，会自动完成的风险定级、工程项目的计算、金额的校检、信用黑名单的校检、总公司的政策配对，也有公司财务的解读等，也有多层次的警报系统。

最终，充分考虑产品货架的多样化特性，平安私人银行还利用了公司内兄弟公司，包含招商证券、平安理财、平安基金等技术专业网络资源，一同来考察和挑选市场中的高品质标底。

在如此一个大的产品货架和准入条件逻辑性以外，平安私人银行还打造出了「安全甄选」知名品牌，期待进一步处理顾客的选款难点。

以公募产品为例子，据平安私人银行首席总裁洪帅详细介绍，平安私人银行独创性了「Masters」选基管理体系，根据三个统一来搭建甄选组成，各是：私募基金经理和市场设计风格相匹配的统一，理财规划的统一，定量与定性讲解的统一。

例如，利用大数据、数据统计分析私募基金经理历史的销售业绩，挑选出50%左右私募基金经理，再根据定性的方法挑选出最符合规定的100位，最终融合经济环境甄选出10位上下更合适市场前景的私募基金经理，她们的管理商品便是平安私人银行的优选基金。

资料显示，自2018年初发布证券基金的「甄选」知名品牌至今，组成销售业绩收益达98.10%，同时期上证综指增涨3.63%，拥有感受显著优于销售状况。顾客均值持有期超出10.5个月，远远高于销售市场均值的3个月。

洪帅表明，私募产品的挑选逻辑性都是相似的，是指通过定量分析、判定、类似比照等多个方面去考察协作的中介机构，从2万多家私募基金公司中选定了1%，同时也要确保类目的多样化，「大部分做到了极致人无我有，人有我优，人会有我快」。

特别是在，国外投资已经成为平安私人银行的一块招牌。包含路博迈、KKR、UBS、棕榈、高盛公司、桥水等世界知名组织全是平安私人银行引进合作伙伴。

以QDLP（达标地区有限合伙人）为例子，现阶段平安人金融机构早已占有了这一市场细分80%的市场份额。因为QDLP每年都会有严苛额度限定，而且申请流程繁杂，许多私银也不愿意资金投入过多网络资源在这其中。

往深一层看，伴随着证券基金的高速发展，整个行业日趋规范化、透明度，私银在这里一类商品里的竞争能力长远来看是类似的。但私募产品则不然，他在理财规划与构造构建上有着更高灵便室内空间，有希望拉开距离产生差异化优势。

洪帅表明，不但要为用户提供更加丰富、更首选的敞开式仓储货架，还需要有前瞻性的合理布局，及其随着客户满意度与市场环境变化作出相对应的变化。

例如2022年，理财新规深入推进，银行理财产品进到净值化的新的发展阶段，加上受上半年度销售市场波动危害，投资理财「破净」的现象时有发生。这令以往习惯银行理财产品固收的用户很不习惯，避险情绪一度上涨。

因而，继公募和私募的优选品牌后，平安私人银行在今年的上线银行理财产品的「甄选」。

从客户角度考虑，除开平安理财，平安私人银行还和中银理财、光大理财、交银理财、招银理财、工银理财等多个银行理财子公司协作，积极到市场甄选投资理财产品。

除开甄选市场中主要表现坐落于前端的商品外，平安私人银行还会继续不断销售市场全部商品开展内部结构检测，依照商品限期归类——1个月、3个月、7天最少持有期的等，每星期每一类排在前五的商品里，平安的投资理财「甄选」需要覆盖3-4只商品。

洪帅表明，平安私人银行要保证市场中同时期主要表现最佳的大多数商品都会发生在投资理财「甄选」的货架上。由于要持续检测全市场商品，管理方法成本相对高，但长久以往会引发非常好的用户体验和核心竞争力。

对市场形势和用户需求的敏感洞悉，对产品矩阵的逐步完善及自主创新，这也是平安私人银行在短短几十年内迅速腾飞的「登陆密码」。

二．更懂顾客的「财富管家」

蔡灿煌觉得，从宏观方向看来，我国的私人银行客户从前期以升值、升值为主要目的，开始逐渐高度重视风险隔离和财富传承。特别是在在今年的，「灰天鹅」事情频出，用户对升值和紧急避险层面的需要显著增加。

比照前些年，蔡灿煌觉得，私行客户逐渐更加重视多元化理财规划，也更加关注大家族和公司级的项目实施方案的给予，对商业银行的点评也多方位更新，大量调查其是不是有充足的水平给予高质量综合性解决方法。

据统计，平安私人银行会依据市场形势及时的开展对策调节，动态性地根据企业的生命期去做不同类型的理财规划，以保证把适宜的推荐产品给顾客。与此同时，也可以通过跨财产、跨对策配置做到流通性、风险与收益平衡。

与此同时，为了方便挖掘客户及他的配备要求，平安开启了「智能银行3.0」，其中有一个洞察客户需求的控制模块，能够对顾客进行全面的解读和认识，利用大数据和KYC管理体系去挖掘客户。

洪帅表明，通过5年多的累积，平安私人银行的数据库愈来愈丰富多彩，对顾客也更好的了解。根据企业生命环节和资产状况，平安把它划分成112类，对于每一类顾客，都是不同的资产配置模型。

但这些理财规划的建模和对策离不了中国平安集团强悍的投研能力，及其每个分公司跨车牌、多层次的行研角度。

平安私人银行自已的行研精英团队会每日升级全世界行业动态，按时会有着非常专业与完备的大类资产配置策略报告。与此同时，每个产品团队、投资顾问精英团队、行研精英团队待会组成一个市场营销策略配备联合会，每月会一起调研市场，并讨论下一阶段配置关键。

与此同时，还需要把这些技术专业配置对策传递到一线团队。

据洪帅详细介绍，总公司会将下个月关注的重点商品做一个「对焦池」，并结合全新配置对策一起送至「战地」，是指通过技术专业培训学习、电影路演和指导，让一线的投资顾问团队深入了解。再根据考核制度，并实现总公司对策高效落地式。

据统计，平安私人银行对投资顾问团队的考评并没有挂勾特殊单一商品的销售量，反而是更加关注创变团队的出单率、占有率及其资本健康度等各项理财规划指标值，通过这种指标考核投资顾问和业务经理是不是从用户需求考虑，提高用户在安全私银开展项目生命周期资产管理整体规划的感受。

除此之外，应对错综复杂的经济环境，及其顾客自已的多元化要求，平安私人银行自主研发了一套顾客资本健康度方式。

在这个模式中，平安私人银行可以通过透过底层资产看向，依托宏观经济政治经济环境与量化模型，构建起全生命周期类别配备提议，以帮助企业检查理财规划是否可行、身心健康。

具体而言，资本健康度是把财产区别为五大类资产，分别是现钱类，固定收益类，权益类，极具特色，确保类五种，依托理财规划的分散与配备效率性的视角，打造可衡量顾客现阶段配备表现得考量方法。

据统计，通过2年运作后，平安私人银行顾客资本健康度的年增长率达25.8%，且健康度前后左右20%的群体对比，高健康度顾客的项目投资绩效是低健康度的1.5倍，高健康度客户流失率减少60%，这些都显示运营成果与顾客满意水平。

三．全旅途的「守候」服务项目

要产生「产品竞争力」的闭环控制，平安私人银行自知不但需在产品与配备阶段狠下功夫，对顾客来讲，项目投资旅程中的「姿态」行为习惯是非常重要，而这一切离不了更专业的「守候」服务项目。

以证券基金为例子，业界的共识，不论是中国还是国外，权益类基金在漫长的一般能超越大部分财产，而拥有周期时间越久，赢率则越多。这既是小股民的困扰，基金管理公司和分销方式也是有同样的困扰。

做为代销机构应当给顾客做持续不断的高效的投资讲座，给用户提供「守候式」服务项目，让顾客在焦虑情绪、焦虑时，可以有正确的姿势去度过，这样才可以让小股民长期投资这一股票基金。

因而，平安私人银行打造了银基开发者平台，影响了传统式「方式化」的运营模式，根据技术赋能连通金融机构、基金管理公司客户运营平台，打造出守候具体内容模块。下半年，平安私人银行对该系统开展更新，打造出“资本守候”管理体系，创建线上线下结合的陪伴服务管理体系，打造出更懂顾客陪伴营销体系与内容服务水平。资本守候依靠“智慧大脑 旅途模块”，导出有趣有料，能看懂、记住陪伴具体内容，帮助企业塑造坚持不懈长期投资的投资方法；也将“人 智能化”无缝链接，有些客户在平安口袋银行App错过关键陪伴信息，将自动提示顾客的专享银行理财经理给予专属人力陪伴服务，让陪伴服务更有温度的。

特别是在上半年，销售市场波动持续，顾客的项目投资心态也受到了比较大的危害。平安私人银行加强了对客守候的内容导出，构建用户和私募基金经理交谈和沟通桥梁，帮助企业了解销售市场。此外，平安私人银行还会继续按时检查顾客的拥有体会，从提高顾客资本健康度核心考虑，提高顾客帐户非流动负债满意率，并非关心单一商品短期内市场变化。从上半年的赎出的情况来看，比较同期相比并没有有所提升，往往是有稍微降低。

善弈者谋势，德治者谋全局。平安私人银行在搭建顶尖「产品竞争力」的过程当中，亦彰显了那样的局面与目光。

麦肯锡公司曾经在上年公布数据表明，以个人金融资产测算，中国已成为全世界第二大财富管理销售市场，而以后5年，富有和高净值人群或以上顾客财产增长速度迅速，预计以13%的复合增长率提高，全部市场容量预计提升330万亿元rmb。

以巨大市场需求为载体，麦肯锡公司觉得，未来十年，中国会有越来越多组织步入全世界Top20资产管理领跑组织队伍。做为近些年发展速度最快的私行，平安私人银行尝试走出一条不一样的头脑王者之途。（安银）

由来：《馨金融》

相关阅读：