volvo钦培吉：电瓶车时期依然有品牌的概念

　　

　　2021年的“沃尔沃汽车亚太地区可持续发展观社区论坛暨经销商可持续发展观技术展”在坐落于上海市的沃尔沃汽车亚太地区总公司按期开展，社区论坛紧紧围绕着可持续发展观的话题讨论进行了十分立体式地探讨。自然，这一可持续发展观不但是生产制造、生产制造方面的可持续发展观，也是运营、发展战略层面的可持续发展观。

　　针对我国的一般顾客而言，就上中下游产业链、生产加工阶段的认知很有可能不容易很明显，但具像到汽车企业发布的新款车型，就可以更加形象化地感受到转变。

　　此次的社区论坛讲了许多，做为一般车辆顾客，能够关心以下几个方面，你也就会对volvo将来的趋势“不迷路”了：

　　（1） 电化不但是发展趋势，也已变成的共识

　　（2）2025年，最少50%的销售量来源于纯电动车

　　（3）2030年volvo将变成100%纯电豪华车品牌

　　（4）volvo自研车载智能系统

　　在社区论坛完毕后，到场的新闻媒体也对沃尔沃汽车大中华地区市场销售首席总裁钦培吉开展了采访，在其中也包含到以上的一些难题。

　　Q1：今日的主题风格是可持续发展观，我看到实际上 volvo现在在电动式商品上也有一个非常大的进度，早已有有关的车出去，大家见到如今对比传统式的汽柴油车系，纯电动车的车系还并不是一个很好卖的选择项，很有可能针对绝大多数的顾客而言都还没那麼严肃认真地去思索和选购，可持续性的使用价值，在这类状况下，生产商如何去想一些方法去推动它？

　　钦培吉：我认为许多教师的难题都是有关联性，实际上 您的难题较为宏伟，等同于在问如何把车辆零售搞好。自然，在营销推广行业大家要说4P理论，也就是商品、价钱、营销和方式。最先是商品，大伙儿会感觉新力量比传统式汽车企业的姿势要快，具体也是那样，由于新力量从一开始就目地确立，只求电瓶车而成，而传统式公司那时候的重心点仍在汽油车上，二者在分阶段的目地上是不一样的。因此 ，此次volvo高新科技日和可持续发展观社区论坛会带来大伙儿一个不一样的商品印像。做为传统式的豪华车品牌，volvo实际上 早已为电瓶车搞好了技术实力，并且在技术实力上，volvo在传统式车企中是姿势快的。

　　由于volvo在那时候并沒有全力以赴去做电瓶车，换句话说volvo并沒有提前准备在2019-2020年时只做电瓶车。因此 ，现如今的技术实力而言，volvo在电瓶车行业的进度是迅速的，volvo在集成ic和毫米波雷达等层面的姿势全是很超前的的，它保证了volvo在将来2年、三年、五年乃至十年里边都能够维持技术性领跑。

　　volvo比照新力量在商品上面有哪些的优点？最先，volvo有强劲的经济体制。实际上 传统式汽车企业毫无疑问或是有其本身优点的，volvo全部的经济体制全是经得住认证的，volvo之前一直在讲笼式车体和车里排出、汽体挥发性有机物排出，买电瓶车的顾客依然会考虑到这种难题。

　　大家再进到到此外一个行业。讲知名品牌，顾客为何必须这种商品？由于电瓶车很有可能意味着了客户对环境保护的认知能力，伴随着电瓶车时期的到来，事实上这批顾客也是在往的身上贴一个标识，电瓶车时期依然有品牌的概念。

　　每一个知名品牌相匹配的人群画像也是不一样的，例如在汽油车时期，坦率地讲volvo的消费群并不太年青，大家的消费群一直是30到四十岁的，可是在XC40纯电车型发生之后，大家的消费群也渐渐地往二十五岁下移，大家现阶段都还没进到二十岁下列销售市场，这个是坦率地共享。

　　因此 在电瓶车时期，我能了解为，大家仍然会应对那样的一些群体，她们会关心环境保护、安全性、自身的身心健康和亲人的身心健康，但那样一群人，一定是有一定精神实质高宽比的群体，不论是电瓶车或是汽油车，将来大家也仍然会恪守在这一份阵营上。

　　大家近期发布了一则XC40纯电版从储水箱里开出去的视頻（备注名称：道路上潜水艇），不清楚诸位是否有见到？这一事情是确实。这个视频是在讲充电电池的密闭性，车子的密闭性。因为它并不像凯迪拉克汽车那般把车扔在水里，只是把它从水中开出去，这展现了密封性加工工艺，电源电路的密闭性，它是我们在电化时期叙述的內容。

　　再聊到有关方式的话题讨论，代理商怎么会被顾客觉得不没有起色？由于她们一直不把顾客作为财产，只是作为盈利的来源于。可是每一个方式都是会产生变化和升級，你看看大家今天上午讲的有关售后服务的一部分，大家干了许多工作中来推动代理商做到统一的规范，你也就应当给顾客给予20公里之内的没有理由上门服务送取车，你也就应该是没有理由的给予在荒漠里的车辆救援，因此 这种工作中是大家带上代理商做的，大家有着200好几个销售点的优点，别的的传统式汽车企业大量，有五百个、七百个、八百个的，这种营业网点优点是新力量她们比不上的，由于她们是自营方式，很沉重地去营销推广，并且那样的方式在之后的商业运营模式里边能不能赢利，实际上 是我们可以不断考虑的。由于也是有一些不同的声音，假如全部的汽车厂家都需要去大型商场里边开直销店得话，那以后大家的大型商场便会都变为国美电器、苏宁易购一样的车辆经销店，大型商场得有多少的场所才可以达到全部的汽车厂家都进来。

　　大家一直也在做产品展现的快闪店的线下活动，只不过是有时做一天或是有时做一周两个星期，对于做一年可不可以？做三年可不可以？营销方式上大家自始至终是彼此结合的全过程，可是前提条件是大家一定要向这种新力量学习培训她们的优势，看我们自己用哪些的优点去填补。

　　商品我认为是最实实在在的，没什么中间道路，生产厂家务必要贴紧最厉害的规范来，大家为啥英伟达显卡最強算率的集成ic？今日大家为何确立地明确提出来一台车只有有一个CPU（中间测算服务平台）？由于大家坚信，之后的发展趋势便是手机软件决策车子。大家为何确立地走毫米波雷达加监控摄像头的方式，而不是纯监控摄像头的方式，由于大家觉得关键技术是沒有让步的。

　　可是在商业运营模式上，我觉得如今或是有很多的不确定性。你们能够见到新力量如同小鹏汽车是很显著地在做代理商扩网，几个新力量都是在传统式的车辆产业园区里边逐渐设立了汽车4S店，可是它不容易叫汽车4S店，它会叫交货管理中心，实际上 它的作用愈来愈像传统式的汽车4S店。传统式汽车厂家都是在市区里边逐渐开直销店或是快闪店的线下活动，大家的周期时间会短一点，如果我们一放就放一年，和汽车4S店也没啥差别。最终这类方式会变化，从两边慢慢往正中间走。

　　我刚才说过去了难以更改知名品牌遗传基因，不能说电化时期来啦，这一不太可能的，这一品牌文化它早已踏过了94年。自然时期变的越来越快，很有可能之前必须94年去创建一个知名品牌，之后就变为9年乃至9个月，但一切一个知名品牌与你心里的诉求点总是会有一个相交，你买一切一个物品你有目的也罢、在潜意识中也罢，你一定会有一个动机，营销理论注重的是人的本性。

　　针对品牌文化我们要以诚相待地跟顾客沟通交流，把大家真正的优点讲出去。你看看，营销推广4P理论，在我今天的演说中除开营销沒有谈及，别的也都讲到。你跟我说为何S90原来卖的不太好之后卖出去了？实际上 大量地并并不是依靠营销手段，由于大伙儿要说volvo砍价狠，实际上 过去一年甚至2年里volvo总体的卖价是回暖的，S90也是根据引起顾客共鸣点造成的回暖，大家请了十几个达人做发车的主题活动，各行业的权威专家讲了一个唯爱与性命不能错过的主题风格，是较为触动顾客的，2021年上半年度，S90的市场销售同比增加做到48%。乃至大家有一个朋友说他住宅小区隔壁邻居买来一辆车，讲了那么一句话，他说道“你们这么多的广告词我只记住了唯爱与性命不能错过他们，因此 我也买这一车了。”

　　因此 你看看，市场销售提高仍然或是在知名品牌和人的本性的层级上开展提高，由于知名品牌原本就会有这一遗传基因，因此 当然可以讲。假如这一知名品牌沒有这一DNA，硬说他们是没人认同的，因此 您的这个问题我也不知道回应整洁了沒有？我认为从技术性、知名品牌、方式上能够解释。

　　Q2：今日大家供应链管理的这种合作方都来出席会议了，我觉得掌握大家实际上 将来在高新科技，包含电化这一块或是挺激进派的，这一转型发展得话很有可能要跟大家的合作方在协作的方式上面有大量的自主创新和转变，那么你如何对待说将来全部全产业链的转变及其在这个转变当中我们在研发和合作方的协作层面大家会是哪些的新关联？感谢。

　　钦培吉：近期，上汽汽车的大哥讲了一句很知名的是话，说生命是不可以出售的。我是那么看他们的，我或许说的不太技术专业，应当由产品研发而言这个问题。两三年前，许多新力量都是在讲和合作方做同创服务平台那样的体制，实际上 它对于的是传统式工业生产行业里边大家的一级、二级、三级经销商的管理体系。可是许多情况下（新力量）有一种太过业务外包的发展趋势，便是十分注重一级供应商，可是针对二三级经销商不高度重视，因此 会碰到供应商选择和可持续发展观的难题。

　　实际上 在电化时期，车辆的全部机械设备构架是获得了简单化的，这个时候磨练就来了，由于你即然说智能化系统电化，关键就变成了手机软件，那汽车企业的关键价值是什么？这一也是我觉得注重的，传统式汽车厂家往往以前的经济体制较为取得成功，是由于每一个公司都是有自身较为完善的一套系统软件，这一实际上 跟今日英伟达显卡的首席总裁说的是一样的，他说道“我的东西他人一两年以内肯定学不懂”，如今传统式汽车厂家都是有那样一套独家代理的体系管理。

　　因此 为何大家要说大家仍然以自主研发为主导？包含大家此次发布来的VolvoCars.OS系统软件，大家说自研集成化电脑操作系统，因为它的关键是我们自己把握的，大家有巨大的精英团队对它开展不断的开发设计，可是大家会把原先的经销商管理体系摆脱，结成更密切的合作方，或是这句话，大家向新力量学习培训她们的方式，可是大家务必占住我们自己的优点。

　　我想说的是句题外话，大伙儿能够看一下大家XC60配用的全新一代的车机系统，大家內部干了很多的检测，便是日常的闲聊，你能发觉区别。说白了的新力量，大伙儿感觉十分一切正常的车载一体机，但是你跟他发言，它聊天儿都不容易，它说“我需要升级我的工作能力范畴”，也有的立即不跟你讲话了，命令不正确一个白框，这类智能化还滞留在“请打开中央空调”，“请降低2度”，可是它不理解“我很热”，它更不理解说“我尤其热”，“我很热要下降1度”，“我热死了要下降2度”，但这一作用在volvo上展现了。

　　因此 那一天我看到了培训课件因为我很诧异，刚刚不断说“超过我工作能力范畴以内”的那一个车载一体机，它竟然是没办法装APP的，它的页面很像Nokia，装了10个应用软件以后就不可以安裝了，我讲能不能自身安裝一个应用商店或是是软件管家？不能，真的是不能的，可是volvo是能够的，volvo自身就内置华为公司的应用商城。

　　Q3：刚刚的主题活动中，相关顾客服务视頻里边有说到，volvo可以给予非常好的服务项目，但对顾客而言，对售后维修服务的印像很有可能或是如维护保养那样基本的新项目，因此 如今很有可能大家可以给予的物品许多，可是客户掌握到的物品是非常少的，这一层面如何去提升处理？

　　钦培吉：是的，这一坦率地说成大家的薄弱点，由于我一直在说，实际上 大家的服务项目许多，可是买车人不清楚，假如买车人了解得话他第一时间在车里立即按那一个Volvo On Call（跟车大管家）就可以了，那就是更快的，你都无需离去车去打什么电話。可是坦率地说，刚刚是六大服务保证的一周年，有新闻媒体问方总的工作压力是否非常大？我讲实际上 压力太大的就是我，由于我将费用预算从别的单位给服务项目单位挪以往，它是顶着非常大的工作压力，并且我明白这种钱投入产出率周期时间是较长的，并不像市场销售营销是迅速的。

　　这类真真正正针对客户关系维护的用户评价创建是比较慢的，因此 这一年里大家干了许多的工作中。最先这种工作中要贯彻落实200好几家代理商，大家让她们完成那样的服务项目给予，必须投入非常大成本，还需要对全部的顾客都100%告之。乃至告之实际上 或是不足的，由于客户的第一反应或是要打给车险公司，第二反映打给交警大队，想想大半天才想起来要打一个汽车4S店电話，因此 大家或是要在这个层面多做工作中。

　　如何做工作中呢？例如大家如今沃全球服务平台的人气值是否充足？能否精准推送大家的顾客？假如不可以得话大家必须干一些其他哪些来通告她们，实际上 上年至今大家一方面把很多的费用预算往售后服务堆，这一你们不必感觉很俗，由于做一件事情肯定是费用预算和工作人员优先，另一方面便是把费用预算往CRM堆，期待能够连通跟顾客数据共享平台的专用工具，这确实是很耗时间和活力的，由于这确实也是传统式知名品牌及汽车厂家的一个缺点，由于传统式知名品牌及汽车厂家跟顾客远、跟代理商近，这一也是我们要更改的。因此 你觉得的一点都非常好，大家将来两三年很有可能要不断往这一方位勤奋。

　　您刚刚说到服务项目，沃尔沃车主的小故事挺感人至深的，可是这个故事反倒要我想起了此外一件事，便是买车人这件事情尤其展现了volvo的知名品牌和服务项目，特别好的用户评价，但某知名品牌最近出了许多的负面信息事情，可是仍然沒有危害它的销售量，有一种不按招数打牌，乱拳击败大师傅的趋势，做为volvo知名品牌您怎样看待这类状况？

　　钦培吉：销售量是多少与品牌影响力有非常大关联，很有可能他的知名品牌力足够大到顾客不觉得这种物品会危害我对这一知名品牌的分辨，毫无疑问会扣分，可是扣分不容易降到不买。如同有一些知名品牌，他的创办人有那么多新闻报道，他营造的实际上 便是一个高新科技领跑、英勇探寻、朝向新时期的品牌形象。从大家的视角看来，他实际上 是在营造知名品牌，他的这种项目投资等同于大家品牌文化建设的花费，因此 它自然不用媒体公关，由于他这一件事儿足够吸引住目光，全世界没人做了，因此 这也是一次品牌文化建设，是一种广告宣传。

　　即便 如今这种负面信息沒有造成危害，可是从长久看来，都是会对知名品牌力导致消弱，只不过是你的量化分析沒有到一个变质的规范。尽管不一定危害到现在这一批年青人针对知名品牌强劲的憧憬，可是直到进到更高的销售市场，应对大量顾客的情况下，他很有可能会逐渐考虑到，感觉这一车尽管能够帮我贴上高新科技领跑的标识，可是我不会一定必须这一标识。

　　因此 什么是品牌？我认为便是一点一滴积累起來的，有时很有可能由于招待你的第一个服务顾问沒有系领带，自然如今不注重这种了，穿得不修边幅，很有可能全是对知名品牌的消弱，立即造成 顾客转过身就离开了，因此 只不过是看消弱到哪些水平，损害的水平是如何的罢了。

　　Q5：您感觉volvo知名品牌进一步升級并位居到一线豪华车品牌的机遇在哪儿？

　　钦培吉：实际上 客观原因十分多，并并不是一个知名品牌能够处理的难题，例如产品系列是否足够长，后边强劲的产品研发管理体系能否支撑点你再次向两边扩大。可是知名品牌端大家有点儿考虑，大家一直在说的这种健康安全环境保护在欧洲地区是十分深得人心的，在我国是否能赚取绝大多数顾客的心，是否切合这一销售市场主力军消費群体的需求。

　　大家的XC60油电混合在全世界混合动力市场细分市场销售第一，可是在我国的销售量占有率就低了许多，由于第一，我国混合动力的消費群体沒有这么大，第二，针对知名品牌的认知能力或是滞留在现阶段这一情况上，自然我认为将来是光辉的，由于如今的群体愈来愈会考虑到安全性、身心健康、环境保护。为什么说一句“唯爱与性命不能错过”会愈来愈深得人心？越发一、二线城市的中产阶层，他心里绵软的一部分更非常容易被他们触动。

　　Q6：对。刚刚大家也看到了volvo说2030年要变成100%的纯电豪华轿车企，可是这一纯电的道路上毫无疑问离不了安全驾驶輔助车载一体机的智能化，车载一体机的智能化解决问题了，那您觉得客户的安全驾驶輔助系统软件做到如何的一个水平才可以满足客户的要求？除此之外也有服务项目的难题，如今volvo发布的服务项目现行政策很好，是不是会是用力过猛，造成 之后服务能力无法跟上？

　　钦培吉：第一个难题说起技术性得话，volvo的无人驾驶輔助实际上 是较强的，由于大家的第一代XC90是15年发售的，那个时候便是L2级的无人驾驶，那时候的领域第一，而不是如今叫2.5也罢、叫2plus也罢，大家都认同，便是2级。

　　并且大家的L2级安全驾驶是较为实在的，它的全自动跟车速率是较为高的，包含跟车间距必须多少米全是能够自主设置的，因此 volvo是一个较为实在可是并不大善于说出来 的一个知名品牌， 15年的情况下并不是领跑一两年，即便 以新力量从19年才逐渐讲算起，volvo也领跑了有4年时间，因此 我一直也不担忧volvo的研发能力在工业生产端运用，它如今用毫米波雷达实际上 是偏贵的。

　　因此 你无法想象，十几万的车是否会有无人驾驶的，在前两年，毫米波雷达那样的配备在规模性现代化化以前非常价格昂贵，因而绝大部分车系也没有配置，尽管将来成本费毫无疑问会降低，可是对比于监控摄像头仍然是一个很高的成本费，因此 这个东西或是必须一定的知名品牌力来支撑点的，我只有用历史时间来认证之后volvo的无人驾驶一定不容易很差，由于你看看在国外Uber也是跟它协作的，它肯定是挑选领域内如今最厉害的。并且在这里一批的车载一体机，刚刚我讲的VolvoCars.OS，大家的中间测算服务平台和对英伟达显卡集成ic的运用全是做到领跑许多的水平，并不是在好多个控制模块上各自应用集成ic，只是融合到全部中央处理的集成ic上，因此 它买的是最高级别的集成ic。

　　这种高新科技贮备是领域内非常领跑的，对于无人驾驶，我一直觉得技术性并不是难题，有关伦理道德和法律法规才算是难题，即便 你确保99.9%的情况下不容易出难题，抱歉，那万分之一的几率就是你来担负或是我？因此 这一始终是分歧的。

　　因此 无人驾驶也遭遇那样的难题，我坚信在2030年完成L4级的无人驾驶是一点难题也没有的，可是它仍然遭遇法律问题，仍然遭遇伦理问题，你能想像，假如一个5岁的小孩子在驾车，你觉得是能够开或是不能开？他是否有应急干预工作能力？难题十分多，这会是一个技术性渐渐地逐步推进体制改革的全过程。

　　对于服务项目，为啥花一年的時间干了很多的打磨抛光，大家的这种技术性服务承诺是尽可能不设前提条件，例如20千米以内的上门服务送取车彻底没有理由，不是说你需要消費2千钱才能够，换句话说维护保养不能、设备维修工能够，彻底沒有，你只需是volvo的买车人开启APP便是预定20千米之内，由于一般大都市20千米毫无疑问可以了。

　　还有一些服务项目，例如预定迅速养，它有一个作用，只需提早预定这一汽车4S店，能够在2个钟头以内进行车子保养，随后让你送回家。这一就对能做的汽车4S店有规定门坎；例如大家全国各地圈定的80家汽车4S店，做不到的不容易在这个明细里边被客户挑到的。由于大家终究并不是直卖公司，大家有代理商小伙伴，因此 这种现行政策怎样可以落地式，我们都是要付非常大的活力指导她们达到之上规定。

　　到迄今为止，六大服务保证绝对不会发生用劲宣传策划过猛具体做不到的状况，包含像车辆救援，如同大家前边谈及的，宣传策划太少。

　　除此之外，volvo针对服务项目是十分用心的。比如在大家和车辆救援经销商的协作条文里，大家保证每一项条文都能达到大家的服务承诺，它是一种诚信企业。事实上，假如将某一条条文删除，你的全部合同书包便会划算许多，或是你能设定许多的标准，例如在大城市范畴几公里以外我不援救，如同车险公司一样，那也会划算许多。由于一旦产生这类极端化实例，援救成本费就需要几万块，因此 车辆救援企业也不愿签那样的条文，他很有可能会多担负许多成本费。大家乃至还签了直升机救援条文，规定把直升机救援列入到服务承诺里。自然这一条文许多大城市是沒有的，援救企业签了那样的条文，才可以确保顾客获得此项确保。可是这种条文签定后沒有宣传策划出来 是较为遗憾的，因此 它是我们要提升的。大家如今业务部有专业的工作人员来承担售后维修服务怎样开展销售市场推广营销，而在传统式的业务部里压根没人看售后服务再做什么，销售市场提及售后维修服务始终是炎热的夏天查验空调机组，冬天来了送汽车防冻液，不便是这种吗？所以我是较为有信心地说，大家绝对不会宣传策划过多，某种意义上而言是宣传策划不够。

　　写在最终：

　　“好饭究竟怕不怕晚”？从纯电动汽车型的合理布局看来，volvo算不上是早的，但在本次的社区论坛和采访中能够看得出，volvo针对本身的技术实力充满了自信心，只不过是对“进场時间”有自身的节奏感罢了。自然，总体目标要在2030年变成100%纯电豪华车品牌的volvo来讲，前有“老敌人”的较量，后有“新力量”的冲击性，应对“新竞技场”的拼杀，能否有自身的容身之地，任重道远啊。

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